Heere Blokhuis, Sales Manager Centric tot december 2005

Vanuit mijn functie als salesmanager bij Centric intensief met Peter samengewerkt.

Peter heeft hij mij handvatten gegeven om vooral in teamverband gestructureerdere en effectievere gesprekken te voeren. Door een prettig en intensief trainingsprogramma op gebied van Consultatieve Selling en Team Selling ben ik nu in staat om samen met Pre-Sales consultant de behoefte van de klant gestructureerde en beter in kaart te krijgen. Daardoor verlopen deze gesprekken nu veel natuurlijker en gemoedelijker. Resultaat is dat wij nu steeds vaker betaalde opdrachten binnenhalen voor vooronderzoeken. Deze onderzoeken zorgen ervoor dat wij vervolgens veel dieper met de klant op de materie in kunnen gaan en de klant ons als volwassen gesprekpartner/adviseur ervaart en niet als “verkopers”. Klanten ervaren nu echt de waarde van ons advies en zijn welwillend om daarvoor te betalen.

Daarnaast heeft Peter ook mijn team getraind. Waar het account managers voorheen moeilijk tot de kern konden doordringen, moeite hadden met het in kaart brengen van de klantbehoefte en dus vaak met “lege”handen naar huis gingen, heeft Peter op basis van het SKEN® model mijn mensen geleerd om snel tot de kern door te dringen en vervolgens de daadwerkelijke behoefte boven tafel te krijgen. Het resultaat is dat de account manager nu niet alleen maar “leuke” gesprekken hebben maar ook snel praten over de problemen binnen de klantorganisatie en welke oplossingen Centric deze bedrijven kan bieden. Het rendement van de bezoeken van de Account Managers is sterk verbeterd, de gesprekken worden steeds vaker in daadwerkelijke opdrachten omgezet.

Inmiddels ben ik werkzaam bij een andere ICT dienstverlener, ook daar zijn wij in gesprek met Peter om de salesforce effectiever en beter te laten presteren.