Goede verkopers zien en horen kansen. Excellente verkopers grijpen deze kansen ook direct aan. Wat bedoelen wij hiermee. Heeft u wel eens gemerkt dat, tijdens het geven van een presentatie aan een Raad van Bestuur, alle aanwezigen instemmend zitten te knikken als u uw verhaal presenteert? Een goede verkoper krijgt hier een goed gevoel van. Maar een excellente verkoper bemerkt direct dat dit een onbewust koopsignaal is. Wat doet u in dit geval?
Een excellente verkoper ziet alle verkoopsignalen.
Een ander voorbeeld. U heeft een lastig gesprek met een erg strikte inkoper. Een goede verkoper blijft bij de les, voert het gesprek volgens het SKEN® model en geeft referenties volgens de SPAR® methodiek. Maar een excellente verkoper gaat nog verder. Een excellente verkoper vraagt concreet wanneer de machines geleverd moeten worden. Die excellente verkoper ziet het erbij pakken van de agenda direct als koopsignaal. Welke vraag stelt u in dit geval om de kans te benutten?
Een excellente verkoper proeft welke ondersteuning er nog meer nodig is.
Tegenover u zit een procedurele projectleider. U bemerkt dat uw aandeel het verschil kan maken tussen het halen en het missen van een deadline. Een goede verkoper zal vragen naar de deadline en direct vragen hoe zijn bedrijf kan helpen om die deadline te halen. Maar een excellente verkoper ziet meer kansen. Welke kans ziet deze excellente verkoper nog meer?
Bent u nieuwsgierig naar de antwoorden? Wij zijn erg nieuwsgierig naar uw aanpak. Wij kunnen u en uw salesteam begeleiden om meer uit uw verkoopgesprekken te halen, om meer koopsignalen te zien, om aanvullende opdrachten ook te mogen leveren. Wilt u groeien van goede tot excellente verkoper? Maak dan een vrijblijvende afspraak met ons.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement