Resultaten – Ervaringen – Video’s

 Stefan Kraft van Ermel, Head of Sales, Bilderberg

Werkt sinds januari 2005 bij Bilderberg en is verantwoordelijk voor het beleid en de ontwikkeling van de master accounts. Tevens stuurt hij de totale sales force aan. Hij is afgestudeerd op het gebied van communicatiesystemen aan de Hogeschool van Utrecht en heeft als vervolg hierop een post-doctorale studie aan de Erasmus Universiteit gevolgd. Voor Bilderberg was hij werkzaam in de uitzend- en ICT-branche.

In 2002 en 2003 heeft Stefan een aantal verkoopmodules gevolgd bij Peter Kweekel waaronder het seminar “help de klant beslissen” (SKEN® methode), seminar “haal meer uit je teamgesprekken” en het seminar “hoe bereik ik de echte klik met mijn klant”. Een aantal aspecten maken deze modules volgens Stefan succesvol: “De SKEN®-methodiek helpt om een goede opbouw/structuur aan een verkoopgesprek te geven. Het vaststellen van de kritische succesfactoren zijn daarin uitgangspunten. De effectvragen die daarop volgen zijn behoorlijk confronterend, maar geven uiteindelijk wel “de klik” die er moet zijn tussen klant en verkoper om uiteindelijk een deal gegund te krijgen. Uiteindelijk leert Peter Kweekel je om een deal te sluiten en om een opdracht te vragen”, aldus Stefan.

De tegenwerpingen die tijdens de trainingen aan bod komen (zoals “te duur” of “ik heb al twee leveranciers”) worden goed geanalyseerd en geven je handvatten om hier op een professionele manier mee om te gaan zonder dat je “uit het veld wordt geslagen”.

“Wat mij als cursist enorm geboeid heeft, zijn de gedragscriteria die tijdens de training behandeld worden. Je krijgt zelf een spiegel voor maar het geeft je ook inzicht in het gedrag van een klant. Tijdens de training leer je hoe daarmee om te gaan. Tot op de dag van vandaag pas ik deze criteria toe bij salesgesprekken, maar ook bij vergaderingen en sollicitatiegesprekken zijn deze criteria erg zinvol. Het behandelen van deze module inclusief de vele rollenspellen zorgen voor hilariteit en confrontatie waardoor de training erg levendig is.”

De inhoud, maar vooral de manier van trainen van Peter Kweekel, sprak Stefan zeer aan.

“Hij brengt de materie op een natuurlijke wijze over en maakt gebruik van een acteur. Ik heb Peter Kweekel dan ook benaderd om meerdaagse sessies voor de salesforce van Bilderberg te geven. Uiteindelijk maakt het niet uit of je ICT of hotels verkoopt, het gaat om het behalen van meer rendement uit de verkoopgesprekken. Dat is het belangrijkste wat ik tijdens de verschillende trainingen van Peter Kweekel heb geleerd.”