In dit praktijkgerichte seminar worden door deelnemers veel oefeningen en rollenspellen uitgevoerd. Door middel van video opnames worden zij begeleidt om hun communicatieve vaardigheden (gesprek en gedrag)te verbeteren. De spelsituaties worden uitgevoerd met een ‘echte’ klant (co-trainer), waardoor het zeer realistisch is.

Een essentieel onderdeel van een gesprek met een klant is het kunnen inleven in de klant. Indien men in staat is om het gedrag van een klant in te kunnen schatten, zal men veel eerder op hetzelfde niveau met de klant kunnen communiceren. Hierdoor ontstaat een natuurlijke “klik”. Voor het verkrijgen en ontwikkelen van inzicht in persoonlijke gedragsstijlen wordt bij deze training de LIFO^® methodiek ingezet. De letters LIFO^® staan voor het begrip Life Orientations. Door inzicht in gedrag te verschaffen ontstaat bewustwording bij mensen hoe men beter gebruik kan maken van de persoonlijke gedragsstijlen en sterke eigenschappen in communicatie.

Doordat de deelnemers verschillende gedragsstijlen leren herkennen en hiermee op effectieve wijze mee leren om gaan, zullen zij beter in staat zijn om de eigen doelstellingen binnen het klantgesprek te behalen.

Verder wordt in deze training de SKEN^® vragentechniek geïntroduceerd voor het bepalen van de behoefte van de klant. Dit model zal de deelnemers leren om de klant door een bewustwordingsproces te halen, waardoor de echte problemen en behoefte aan bod komen en door de klant worden ervaren. Hierdoor zal de klant als het ware om een oplossing vragen.

Tevens worden technieken geoefend voor het omgaan met tegenwerpingen (weerstand) en afsluiten van het gesprek. Tijdens de training brengen de deelnemers het geleerde in de praktijk door middel van rollenspellen (klantgesprekken). Ook hiervan worden video-opnames gemaakt om feedback en een persoonlijke terugkoppeling te geven.

Deelnemers krijgen tijdens de training ook inzicht in de meest effectieve benadering van verschillende types gedragsstijlen, waarbij de link wordt gelegd naar de SKEN^® vraagtechniek. Aan het einde van de training zal per deelnemer verbeterpunten worden bepaald.

• Herkennen van gedragsprofielen van de klant.
• Inzicht in eigen gedragsprofiel en verbeterpunten in gesprekken.
• Effectiever kunnen benaderen van klant met geleerde vaardigheden.
• Verbeteren van commerciële- en adviesvaardigheden.
• Actief luisteren.
• Vragentechniek (SKEN^® gesprekstechniek om op een gestructureerde wijze de echte behoeften en knelpunten van de klant naar boven te halen).
• Omgaan met tegenwerpingen.
• Priijsdicussies.
• Afsluit technieken.

In hoofdlijnen ziet het programma er als volgt uit:

Dag 1: 09.30u tot 17.00u

• Introductie en kennismaking.
• Uitleg LIFO^® methodiek (invullen test).
• Herkennen gedrag van klanten.
• Inzicht in eigen gedrag.
• Veel rollenspellen.

Dag 2: 09.00u tot 17.00u

• Communicatie spel: presenteer je bedrijf in 5 minuten aan “de klant”.
• Evaluatie: door meer te vragen kun je beter sturen en wek je meer interesse en vertrouwen.
• Vertrouwen wekken en behoefte bepalen: SKEN^® model als vragentechniek.
• Oefening: bedenk een aantal goede vragen.
• Rollenspellen: iedereen 1 maal klant, verkoper en analist.
• Omgaan met weerstand van klanten en hoe om te gaan met prijsdiscussie.

Terugkomdag (nader te bepalen): 09.00u tot 17.00u

• Uitwisselen ervaringen.
• Hoe benader ik klant afhankelijk van profiel en hoe pas ik geleerde technieken aan op gedrag.
• Wat zijn valkuilen per profiel
• Vragen om de opdracht: afsluittechnieken in relatie met gedragsprofielen.
• Spelen van rollenspellen met “de klant” met video-opnames en analyses.
• Bepalen van verbeterpunten.
• Afsluiting en evaluatie.

De training wordt gegeven door een trainer en een co-trainer. Beide trainers hebben een jarenlange ervaring in het verkoop en/of consultancy vak.

De training duurt 3 dagen (2 trainingsdagen met een terugkomdag).

Maximaal 12 personen.

28 en 29 september 2011 en terugkomdag in overleg met de deelnemers.

De locatie zal bij de uitnodiging worden vermeld.

Є 2.090,- per persoon, inclusief hotel- en trainingsaccommodatie en exclusief BTW.