Zullen we even sparren?

Reserveert u wel eens een hotel of een restaurant via internet? Bij reserveringssites, maar ook bij vergelijkingssites, ziet u vaak sterretjes staan als aanduiding hoe tevreden eerdere klanten waren met dit hotel of dat restaurant. In de zakelijke wereld zijn referentiecases eigenlijk de sterretjes. Klanten willen graag van anderen de bevestiging dat u betrouwbaar bent, dat u goede degelijke producten levert, problemen kordaat oplost en dat u ervaring heeft met vergelijkbare projecten en in vergelijkbare branches. Het is dus belangrijk dat u slim omgaat met referenties.

Van deal-breaker tot deal-closer

U heeft net een geweldig goed gesprek gevoerd met twee mensen over de aankoop van uw HR-software. U weet zeker dat uw gesprekspartners helemaal zijn overtuigd van uw product en eigenlijk denkt u dat u de deal al heeft gesloten. Als u vraagt of zij nog iets hebben gemist in uw verhaal, stelt de dame tegenover u de vraag: “Ik heb een goed gevoel over uw product, maar ik zie enorm op tegen de implementatie van uw software. Alle digitale dossiers van onze 8000 werknemers moeten probleemloos worden overgezet en bovendien moeten we deze 8000 mensen ook leren hoe zij hun mutaties zelf kunnen doen in het systeem. Ik weet daarom niet of overstappen op een nieuw softwaresysteem zo verstandig is. Misschien moeten we het houden zoals het nu is.”

Excellente verkopers grijpen kansen.

Goede verkopers zien en horen kansen. Excellente verkopers grijpen deze kansen ook direct aan. Wat bedoelen wij hiermee. Heeft u wel eens gemerkt dat, tijdens het geven van een presentatie aan een Raad van Bestuur, alle aanwezigen instemmend zitten te knikken als u uw verhaal presenteert? Een goede verkoper krijgt hier een goed gevoel van. Maar een excellente verkoper bemerkt direct dat dit een onbewust koopsignaal is. Wat doet u in dit geval?

Oefenen van een salespresentatie.

Het presenteren van uw plan, idee of product. Vrijwel iedere manager, verkoper of ondernemer heeft wel eens eerder een presentatie gegeven. Maar dat betekent niet dat iedereen zich er comfortabel bij voelt. Sterker nog, wij krijgen erg veel vragen van mensen die hun presentatievaardigheden willen verbeteren. Samen oefenen we de presentatie. Dit doen we onder meer met salesteams die pitchen tijdens een prestatie-inkooptraject, maar ook met verkopers die regelmatig producten moeten presenteren aan een raad van bestuur. Door het oefenen krijgt u meer zelfvertrouwen. En we kunnen, als we u begeleiden, aanwijzingen geven over hoe u de puntjes op de i zet.

Teamfighting wordt teamselling.

Slim coachen in 4 stappen

Gaat u wel eens naar een verkoopgesprek samen met een collega? Heeft u het wel eens meegemaakt dat uw collega eigenlijk al het gras voor uw voeten wegmaait? Dat u met uw collega, als ware het, vecht om de aandacht van de klant? Ook al weet u de juiste vragen te stellen via het SKEN® model, dat wil dat nog niet zeggen dat u ook samen een goed verkoopgesprek kunt voeren. Het kan zo maar zijn dat uw collega het gesprek van u overneemt voordat u voldoende door hebt kunnen vragen.