Van prijs naar waarde
“Welke korting is er precies mogelijk?” Veel verkopers zijn allergisch voor deze vraag. Zelf spring ik figuurlijk een gat in de lucht bij deze vraag. Uw gesprekspartner zegt eigenlijk tegen u: “ik wil uw product graag kopen, alleen de prijs is nog niet helemaal goed.” Dit is het moment om uw klant uw toegevoegde waarde duidelijk te maken. Dit is het moment waarop u uw klant echt kunt helpen. Ik zal u uitleggen hoe ik dat bedoel (hierover schreef ik overigens al eerder een whitepaper die u gratis kunt downloaden):
De vraag naar korting is een verkapte vorm van weerstand
Wat betekent het als een klant u deze vraag stelt? In mijn ogen heeft u uw klant onvoldoende duidelijk kunnen maken hoe waardevol uw ondersteuning of oplossing is. Stel dat u door uw analyse of advies 100.000 euro kunt besparen voor de klant, waarom zou de klant u dan geen 20.000 euro willen betalen, al zou u daar slechts 1 dag voor moeten werken? Als uw klant dit wel weet, maar toch wil hij niet zonder korting met u in zee, dan is er iets anders aan de hand. U ervaart op dit moment weerstand. De vraag is, welke weerstand leeft er – onderhuids – echt bij uw klant?
Achterhaal de echte weerstand
Het is nu uw taak om te achterhalen welke weerstand er leeft bij uw klant. Dit doet u niet door in te gaan op de prijsdiscussie. In plaats daarvan vraagt u: “wat vindt u naast prijs nog meer belangrijk?” Uw klant zal andere kwaliteiten benoemen die hij waardeert in een leverancier. Klanten noemen mij vaker kwaliteiten zoals betrouwbaarheid, goede communicatie, waarmaken wat er wordt beloofd, altijd bereikbaar. Vraag gerust of uw klant meer dan 1 kwaliteit belangrijk vindt.
Test of dit de echte weerstand is
Laten we zeggen dat uw klant betrouwbaarheid heeft genoemd. U kunt nu vragen hoe u kunt laten zien dat uw bedrijf betrouwbaar is. Uw klant denkt nu zelf na over het wegnemen van zijn eigen weerstand. Hij kan zeggen dat hij twijfelt over uw voortbestaan omdat uw bedrijf zo klein is of dat hij u eigenlijk nog helemaal niet kent. Door te vragen of u zaken kunt doen als u aantoont dat u betrouwbaar bent, kunt u achterhalen of u alle weerstand die leeft heeft weggenomen.
Dit kunt u als volgt doen: “Begrijp ik goed dat, als ik u een referentie aanlever van een soortgelijk project, ik u kan laten zien dat mijn bedrijf betrouwbaar is?” in combinatie met de vervolgvraag “Kunnen we ook zaken doen als mijn referentie u heeft laten zien dat ik een betrouwbare speler ben?” Als uw klant “nee” antwoordt op een van deze vragen dan bent u nog niet doorgedrongen tot de daadwerkelijke weerstand. Vraag daarom door en luister goed!
U levert toegevoegde waarde
Realiseert u zich dat, door het omgaan met deze weerstand, u echt waarde levert voor uw klant. Anders dan verkopers die niet luisteren heeft u echt oor voor de wensen van uw klant. U vraagt namelijk aan uw klant hoe u zich moet presenteren zodat hij een beslissing kan nemen. U helpt de klant beslissen en dat is precies uw taak als verkoper! Als u daarna inderdaad die referentie aanlevert, dan groeit de relatie met uw klant. Bovendien krijgt u de mogelijkheid om uw producten te leveren zonder dat u korting moet geven.
Het wegnemen van weerstand werkt zeer doeltreffend maar het vergt wel enige oefening om het helemaal onder de knie te krijgen. Wilt u de fijne kneepjes van het vak leren? Wij coachen u en uw team graag. Iets vrijblijvender starten? Download gratis onze whitepaper.
Ik hoor graag hoe ik u het beste kan helpen.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement