Het komt wel eens voor. U zit in een verkoopgesprek bij een klant, maar het gesprek loopt niet lekker. U gaat nog beter uw best doen, maar niets blijkt te helpen. U vreest dat u, zonder deal of vervolgafspraak, terug gaat naar kantoor. Als u oog heeft voor het gedrag van uw gesprekspartner dan hoeft het niet zover te komen. U kunt het gesprek nog redden als u nu verstandig handelt.
Slecht lopende gesprekken komen vaak door conflicterende gedragsprofielen.
Veel slecht lopende gesprekken komen namelijk voort uit reacties tussen gedragsprofielen. Uw eigen gedragsprofiel zorgt ervoor dat u een geweldige match bent met sommige klanten, maar dat andere type klanten ‘allergisch’ op u kunnen reageren. Als u uw aanpak wijzigt dan kan het gesprek opeens toch prettig verlopen.
Hoe merkt u eigenlijk dat een gesprek niet prettig loopt?
Stel u het volgende voor: Uw klant begint regelmatig op zijn horloge te kijken. U merkt dat uw klant niet meer goed oplet en hij probeert de leiding over het gesprek op dominante wijze over te nemen. Herkent u dit? Wat is er aan de hand?
Analyseren wat er niet goed loopt.
Hoogstwaarschijnlijk heeft u een doelgerichte gesprekspartner voor u. Doelgerichte mensen worden onrustig als het niet snel genoeg gaat voor ze. Zeker als u veel zaken doet met ondernemers heeft u waarschijnlijk regelmatig met dit gedragstype te maken. Sta even stil en bedenk hoe u dit gesprek hebt aangepakt. Doelgerichte mensen zijn allergisch voor wollige en weinig concrete gesprekken. Doelgerichte mensen kunnen niet omgaan met langdradige gesprekken waarin omwegen worden genomen. Of, wellicht bent u wel concreet geweest, maar bent u zelf ook een doelgericht persoon en is er een wedstrijd gaande tussen u en uw gesprekspersoon. Wellicht wilt u allebei winnen?
Ombuigen naar een prettig gesprek.
Hoe kunt u het gesprek weer ombuigen naar een prettig gesprek? Praat u te wollig? Word concreet en ‘to the point’. Is er een wedstrijd gaande? Dan kunt u eens het volgende proberen: benoem expliciet dat uw klant wint. U zult merken dat er goed wordt gereageerd op uw doelgerichte benadering. U heeft uw gesprek snel weer op de rails.
Zo toont elk gedragsprofiel ander ‘allergisch’ gedrag. Tijdens de training “Help de klant beslissen” leren we u dit allergisch gedrag te herkennen en er pro-actief op te reageren. Wilt u meer weten over deze training of over de gedragsprofielen van uzelf en uw team? Neem dan vrijblijvend contact met ons op voor een gesprek.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement