Verkopen gaat zelden over één nacht ijs. Waarschijnlijk hebben u en uw verkoopteam regelmatig langdurige verkooptrajecten lopen. Meerdere gesprekken vinden plaats op verschillende niveaus. Om de kans op succes te maximaliseren is een goede voorbereiding cruciaal. Maar door de drukte van de dag schiet dit er weleens bij in. De gesprekken lopen anders dan verwacht en u ziet een mooie deal ontglippen. Hoe maakt u het verschil met de juiste voorbereiding op ieder gesprek?
Maximaal rendement
Door de juiste voorbereiding wordt de succeskans van de potentiële deal aanzienlijk vergroot. Samen gaan we aan de slag om u maximaal voor te bereiden op ieder gesprek. Door onze case begeleiding ziet u in dat de voorbereiding vaak onvoldoende of verkeerd wordt aangepakt. Tijdens gesprekken met prospects of klanten worden bijvoorbeeld de verkeerde vragen gesteld. Andersom stelt de klant ook enkele vragen waarop u niet had gerekend. Kortom, u haalt niet het maximale rendement uit het gesprek. Met een goede voorbereiding is dit te voorkomen en gaat u wel voor goud.
De juiste aanpak
Als eerste gaan we samen met het verkoop team kijken naar uw potentiële klant: wat weet u wél van de klant, maar vooral wat weet u
niét? Op deze manier brengen we de blind spots in kaart. Aan de hand daarvan maken we samen met u een actie- en closing plan. Met andere woorden: hoe gaan we ervoor zorgen dat deze prospect ook daadwerkelijk uw klant wordt? Vervolgens bereiden we het volgende gesprek dat u heeft voor door verschillende scenario’s te bedenken en te oefenen. Dit kan natuurlijk een gesprek zijn in de oriënterende fase. Het grootste rendement wordt echter behaald door de begeleiding in een later stadium van het verkooptraject. Met een halve dag voorbereiding per case bent u maximaal voorbereid om de deal te scoren.
Een voorbeeld case!
Één van de cases die wij hebben mogen begeleiden was van een leverancier in de zorgsector. Zij namen het op tegen de marktleider in deze sector en wónnen. Samen hebben we het allesbeslissende eindgesprek en de presentatie grondig voorbereid en geoefend. Uiteindelijk bleek de gekozen aanpak doorslaggevend om de klant te overtuigen.
Wilt u ook de scoringskans van uw deal maximaliseren en heeft u interesse in onze ‘Case begeleiding’? Neem contact met ons op, dan gaan we zo snel mogelijk samen aan de slag.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement
06-50261167/ peter.kweekel@saci.nl
Een aantal maanden geleden heeft u een nieuwe verkoopmedewerker aangenomen. Helaas voldoet de persoon na een bepaalde periode niet aan de verwachtingen. De persoon is niet geschikt voor deze positie en de zoektocht en inwerkperiode begint weer van voren af aan. En het is misschien niet de eerste keer dat dit gebeurt. We leggen graag uit hoe u deze situatie voorkomt.
