Het voelde als een goed verkoopgesprek, de deal was eigenlijk al gesloten. Toch loopt u met een rot gevoel weg bij uw klant. U heeft veel korting moeten geven en van uw marge is nu niets meer over. Hoe kunt u deze prijsdiscussie voorkomen? Peter Kweekel, eigenaar van S&CI, deelt 3 tips met u.
“Welke korting is er precies mogelijk?” Veel verkopers zijn allergisch voor deze vraag. Zelf spring ik figuurlijk een gat in de lucht bij deze vraag. Uw gesprekspartner zegt eigenlijk tegen u: “ik wil u product graag kopen, alleen de prijs is nog niet helemaal goed.” Dit is het moment om uw klant uw toegevoegde waarde duidelijk te maken. Dit is het moment waarop u uw klant echt kunt helpen. Ik zal u uitleggen hoe ik dat bedoel (hierover schreef ik overigens al eerder een whitepaper die u gratis kunt downloaden):
Kijk eens om u heen. Ieder lid in uw team heeft een eigen talent. Kunt u het talent van iedereen benoemen? Zo ja, dan weet u precies in welke taken elk teamlid uitblinkt. Complimenten! Zo nee, dan verdeelt u werkzaamheden op de gok aan uw teamleden. Als u meer uit uw medewerkers wilt halen om zo meer waarde te leveren voor uw bedrijf, lees dan vooral verder.
Het komt wel eens voor. U zit in een verkoopgesprek bij een klant, maar het gesprek loopt niet lekker. U gaat nog beter uw best doen, maar niets blijkt te helpen. U vreest dat u, zonder deal of vervolgafspraak, terug gaat naar kantoor. Als u oog heeft voor het gedrag van uw gesprekspartner dan hoeft het niet zover te komen. U kunt het gesprek nog redden als u nu verstandig handelt.
U zorgt voor het bestaansrecht van uw organisatie
Sales heeft een bijzondere plek binnen de organisatie. Het is uw talent om ervoor te zorgen dat de rest van uw bedrijf bestaansrecht heeft. Immers, zonder klanten geen business. Toch zien we vaak dat sales niet naadloos aansluit bij andere afdelingen: