Succesvoller samenwerken met uw partners

Het Channel Development Program van Sales & Communication Improvement.

Als Channel-/Partner Manager werkt u samen met verschillende partners die producten uit uw portfolio verkopen. Het doel is natuurlijk om hier zoveel mogelijk gezamenlijke business uit te halen. Maar hoe doet u dat?

Ervaring en Resultaat!
Één van onze klanten is een internationaal bekend softwarebedrijf. Samen met 6 partners van deze klant zijn we het Channel Development Program gaan volgen om meer gezamenlijke business te creëren. Het doel was om minimaal € 1 miljoen aan nieuwe business te genereren. Het liep echter anders dan gepland. De progamma sloeg zo goed aan dat er voor ruim € 15 miljoen aan new business gerealiseerd is voor de partners, waarvan € 10 miljoen new business voor onze opdrachtgever.

Méér gezamenlijke business
Verkoop via partners is al vele jaren een bewezen strategie om groei te realiseren. Zeker in de IT-sector worden partnerships veelvuldig en met succes toegepast. Vanzelfsprekend brengen partnerships ook de nodige uitdagingen met zich mee. Partner Managers en Channel Managers willen meer controle houden over de verkooptrajecten en stellen zichzelf de volgende vragen:
• Hoe kan ik de voorspelbaarheid en slagingskans van verkooptrajecten verhogen?
• Hoe zorg ik dat onze propositie op de juiste manier wordt overgebracht?
• Hoe vergroten wij ons marktaandeel ten opzichte van concurrenten?
• Hoe creëren wij samen met onze partner méér gezamenlijke business?

Treed daarom ook in de coachende rol, verhoog de effectiviteit van verkooptrajecten en versnel daarmee de gezamenlijke groei.

Van opportunity naar deal
Tijdens ons Chanel Development Program creëren we samen met u en uw belangrijkste partners een pijplijn van opportunity’s bij uw partners die we naar daadwerkelijke deals begeleiden. Hoe we dit doen? We gaan aan de slag met de beste verkoopteams. Samen gaan we de opportunity’s benoemen. Deze pijplijn creatie zorgt voor meer inzicht, controle en een grotere voorspelbaarheid van de business. Vervolgens bereiden we iedere te nemen stap in het verkoopproces voor. We richten ons vaak op specifieke proposities en oplossingen voor een bepaald thema dat speelt in de markt. De belangrijkste trajecten begeleiden we van begin tot eind. Dit resulteert in een betere samenwerking met de verkoopteams van uw partners. En het belangrijkste: deals, concrete business waar u én uw partner van profiteren.

Mogelijk dat er interesse is ontstaan in onze werkwijze. Ik zou graag een afspraak willen plannen om kennis te maken en samen te bespreken hoe we samen met uw partners tot meer business ontwikkeling kunnen komen. Wilt u aangeven of we daarvoor een afspraak met u mogen plannen. Ik zal dan wat mogelijke data aan u doorgeven.

Peter Kweekel
06-50261167 / peter.kweekel@saci.nl

Elke deal binnenhalen?

Deals Winnen

Verkopen gaat zelden over één nacht ijs. Waarschijnlijk hebben u en uw verkoopteam regelmatig langdurige verkooptrajecten lopen. Meerdere gesprekken vinden plaats op verschillende niveaus. Om de kans op succes te maximaliseren is een goede voorbereiding cruciaal. Maar door de drukte van de dag schiet dit er weleens bij in. De gesprekken lopen anders dan verwacht en u ziet een mooie deal ontglippen. Hoe maakt u het verschil met de juiste voorbereiding op ieder gesprek?

Maximaal rendement
Door de juiste voorbereiding wordt de succeskans van de potentiële deal aanzienlijk vergroot. Samen gaan we aan de slag om u maximaal voor te bereiden op ieder gesprek. Door onze case begeleiding ziet u in dat de voorbereiding vaak onvoldoende of verkeerd wordt aangepakt. Tijdens gesprekken met prospects of klanten worden bijvoorbeeld de verkeerde vragen gesteld. Andersom stelt de klant ook enkele vragen waarop u niet had gerekend. Kortom, u haalt niet het maximale rendement uit het gesprek. Met een goede voorbereiding is dit te voorkomen en gaat u wel voor goud.

De juiste aanpak
Als eerste gaan we samen met het verkoop team kijken naar uw potentiële klant: wat weet u wél van de klant, maar vooral wat weet u

niét? Op deze manier brengen we de blind spots in kaart. Aan de hand daarvan maken we samen met u een actie- en closing plan. Met andere woorden: hoe gaan we ervoor zorgen dat deze prospect ook daadwerkelijk uw klant wordt? Vervolgens bereiden we het volgende gesprek dat u heeft voor door verschillende scenario’s te bedenken en te oefenen. Dit kan natuurlijk een gesprek zijn in de oriënterende fase. Het grootste rendement wordt echter behaald door de begeleiding in een later stadium van het verkooptraject. Met een halve dag voorbereiding per case bent u maximaal voorbereid om de deal te scoren.

Een voorbeeld case!
Één van de cases die wij hebben mogen begeleiden was van een leverancier in de zorgsector. Zij namen het op tegen de marktleider in deze sector en wónnen. Samen hebben we het allesbeslissende eindgesprek en de presentatie grondig voorbereid en geoefend. Uiteindelijk bleek de gekozen aanpak doorslaggevend om de klant te overtuigen.

Wilt u ook de scoringskans van uw deal maximaliseren en heeft u interesse in onze ‘Case begeleiding’? Neem contact met ons op, dan gaan we zo snel mogelijk samen aan de slag.

Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement
06-50261167/ peter.kweekel@saci.nl

Zullen we even sparren?

Reserveert u wel eens een hotel of een restaurant via internet? Bij reserveringssites, maar ook bij vergelijkingssites, ziet u vaak sterretjes staan als aanduiding hoe tevreden eerdere klanten waren met dit hotel of dat restaurant. In de zakelijke wereld zijn referentiecases eigenlijk de sterretjes. Klanten willen graag van anderen de bevestiging dat u betrouwbaar bent, dat u goede degelijke producten levert, problemen kordaat oplost en dat u ervaring heeft met vergelijkbare projecten en in vergelijkbare branches. Het is dus belangrijk dat u slim omgaat met referenties.

Van deal-breaker tot deal-closer

U heeft net een geweldig goed gesprek gevoerd met twee mensen over de aankoop van uw HR-software. U weet zeker dat uw gesprekspartners helemaal zijn overtuigd van uw product en eigenlijk denkt u dat u de deal al heeft gesloten. Als u vraagt of zij nog iets hebben gemist in uw verhaal, stelt de dame tegenover u de vraag: “Ik heb een goed gevoel over uw product, maar ik zie enorm op tegen de implementatie van uw software. Alle digitale dossiers van onze 8000 werknemers moeten probleemloos worden overgezet en bovendien moeten we deze 8000 mensen ook leren hoe zij hun mutaties zelf kunnen doen in het systeem. Ik weet daarom niet of overstappen op een nieuw softwaresysteem zo verstandig is. Misschien moeten we het houden zoals het nu is.”