Gaat u wel eens naar een verkoopgesprek samen met een collega? Heeft u het wel eens meegemaakt dat uw collega eigenlijk al het gras voor uw voeten wegmaait? Dat u met uw collega, als ware het, vecht om de aandacht van de klant? Ook al weet u de juiste vragen te stellen via het SKEN® model, dat wil dat nog niet zeggen dat u ook samen een goed verkoopgesprek kunt voeren. Het kan zo maar zijn dat uw collega het gesprek van u overneemt voordat u voldoende door hebt kunnen vragen.
3 redenen waarom verkoopgesprekken met meerdere personen niet goed gaan.
Teamselling, met meerdere mensen presenteren of verkoopgesprekken houden, blijkt bij de meeste bedrijven een grote uitdaging te zijn. En er blijken 3 grote problemen te zijn waardoor deze gesprekken niet goed lopen.
Onduidelijke rolverdeling.
Ten eerste blijkt de rolverdeling niet duidelijk te zijn. Ook al is er vaak een inhoudelijke expert en een verkoper betrokken bij een gesprek, een klant stelt zijn vragen afwisselend aan de aanwezigen. Soms bewust, om iemand uit te lokken. Maar vaker gaat het onbewust, bijvoorbeeld omdat men het fijn vindt om iedereen bij het gesprek te betrekken.
Maar laten we eerlijk zijn, u wilt niet dat uw klant beslist dat financiële vragen door de inhoudelijke expert worden beantwoord. U wilt zelf deze keuze kunnen maken. Waarschijnlijk kiest u als verkoper er zelf voor om deze vragen te beantwoorden. U bent namelijk getraind in het sluiten van deals en onderhandelingen. Uw inhoudelijke expert waarschijnlijk niet. U wilt dus afspreken wie welke vragen beantwoordt.
Spreek af wie de leiding heeft in het gesprek.
Ten tweede is het niet duidelijk wie de leiding heeft in een gesprek. Daardoor ontstaat er een gevecht tussen de twee ‘verkopers’, waarbij wordt gestreden om de aandacht van de klant. Omdat niemand de leiding heeft kan geen van beiden een einde maken aan het gevecht.
Het gesprek doorgeven of terugpakken.
Tenslotte wordt er veelal niet afgesproken hoe onderling, tijdens het gesprek, het woord overgenomen of teruggegeven kan worden. Als uw collega te lang aan het woord blijft en u het woord niet teruggeeft kan het zomaar zijn dat jullie de deal niet krijgen bij die doelgerichte klant. Het gesprek blijft veel te langdradig.
Spreek deze 3 dingen af met je collega-verkoper.
Voordat u samen met een collega op pad gaat onaar een verkoopgesprek zijn er drie belangrijke dingen die u moet doen:
- Spreek af wat de rol is van allebei, beantwoordt u bijvoorbeeld de financiële vragen en uw collega de inhoudelijke vragen?
- Spreek af wie van jullie beiden de regie voert over het gesprek. En dat betekent dat deze regisseur ook echt de leiding neemt. Maar dat betekent niet dat de andere collega niet meer aan het woord komt.
- Spreek met elkaar af hoe u het woord kunt vragen en hoe u het woord teruggeeft aan elkaar.
Meer weten?
En doe vooral ook veel ervaring op met elkaar. Het is ook gewoon wennen aan elkaars vraagstelling, elkaars gespreksstijl en gedragsprofiel. U kunt zelfs erg slim gebruik maken van verschillende type personen die samen met elkaar op verkoopgesprek gaan. Hoe u dit doet leggen we uit in de training “Help de klant beslissen”. Of misschien wilt u gewoon oefenen samen met uw gesprekspartner? Ook dan kunt u vrijblijvend contact met ons opnemen.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement