U haalt uw salestarget als u dat belangrijke Best Value Procurement trajct wint. Een goede pitch cq een goede presentatie tijdens de beoordelingsfase van het Best Value Procurement traject is essentieel. Deze presentatie bepaalt namelijk of uw bedrijf eerste keus is en of u aan de onderhandelingstafel komt. Deze blog, over het juist kunnen managen van de juiste verwachtingen tijdens de beoordelingsfase van een Best Value Procurement Traject, is het derde deel uit een 4-luik. Het 4-luik gaat over prestatie-verkoop; hoe u als verkoper prestatie-inkoop of best value procurement aanbestedingstrajecten wint. Wilt u het hele 4-luik lezen, begint u dan bij de blog “Hoe bereid ik als verkoper de presentatie voor tijdens een prestatie-inkoop traject?”
Het managen van de juiste verwachtingen tijdens een presentatie Best Value Procurement traject
Waarom durft u het niet gewoon te vragen?
Tijdens onze presentatietrainingen valt ons altijd op dat cursisten bang zijn om vragen te stellen. Misschien voelt het ook vreemd, zeker de eerste keer, om tijdens de voorstelronde aan het begin van uw presentatie vragen te stellen aan uw publiek. In dit geval de commissie die beoordeelt of u het Best Value Procurement traject wint. Maar waarom zou u het niet doen?
Vragen geven inzicht in onuitgesproken verwachtingen
De commissie bestaat uit diverse personen, elk met een ander gedragsprofiel en andere achtergrond. U wilt bij voorkeur iedereen tevreden stellen met uw presentatie. Dan weet u zeker dat u door mag naar de volgende ronde; de onderhandelingsronde. Maar als u niet weet wat iedereen verwacht begint u aan een onmogelijke taak. Als u elk commissielid de vraag stelt: “Wat wilt u terug zien in deze presentatie” dan achterhaalt u, op een keurige manier, wat u moet laten zien tijdens de presentatie. En u kunt tijdens uw presentatie inspelen op die verwachtingen.
Leef u in en bereid u voor
Een goede voorbereiding is daarin belangrijk. U wilt niet met uw mond vol tanden staan. Samen met uw collega’s kunt u natuurlijk van te voren al aardig bedenken wat mogelijke verwachtingen van de commissieleden zijn. Om u een voorbeeld te geven. Een van de commissieleden zou kunnen zeggen: “Ik zou graag zien dat jullie ervaring hebben in onze branche.” U kunt een goede referentie voorbereiden zodat u dat commissielid kunt overtuigen (link naar whitepaper Maak slim gebruik van referenties in een verkoopgesprek. Goede voorbereiding is het halve werk). Brainstorm dus van te voren uitgebreid over mogelijke verwachtingen van de commissieleden.
Verdeling van de presentatie
Als u de presentatie goed voorbereidt met uw collega dan spreekt u van te voren ook af wie welke vraag beantwoordt of wie op welke verwachting ingaat. Zo kunt u, al tijdens de voorstelronde, aangeven wie van u twee terug zal komen op de vraag of verwachting van het betreffende commissielid. En het voordeel; u heeft nog even de tijd om na te denken over onverwachte vragen of verwachtingen. Die hoeft u pas later in de presentatie of na de presentatie te beantwoorden.
U weet het echt even niet
Maar wat doet u als u iets hoort waarop u helemaal niet had geanticipeerd? Een van de commissieleden heeft een verwachting, maar u begrijpt eigenlijk helemaal niet zo goed wat hij of zij precies voor ogen heeft. Wat doet u dan? Meer leest u daarover in het laatste deel van dit 4-luik: “Weten wanneer u kunt en moet doorvragen”
Komt u later nog terug op deze verwachtingen?
Wat echter het allerbelangrijkste is als u in de voorstelronde de verwachtingen boven tafel heeft gekregen? Precies! Het is wel belangrijk dat u, aan het einde van uw presentatie, terugkomt bij elk van de commissieleden. En laten we eerlijk zijn, waarom vraagt u niet gewoon aan ieder afzonderlijk commissielid of u heeft voldaan aan zijn of haar verwachtingen? Als het commissielid niet overtuigd is, blijkbaar heeft u dan nog niet aan al zijn of haar verwachtingen voldaan. Dit is het moment om deze bezwaren boven tafel te krijgen.
4 blogs over verkopen tijdens prestatie-inkoop presentaties
Bent u begonnen aan de voorbereiding van uw presentatie die u moet geven in het Best Value Procurement traject waar u in zit? En heeft u moeite met het boven tafel krijgen van alle mogelijke verwachtingen en vragen? Peter Kweekel en de franchisenemers van SACI maken graag tijd voor u om u goed voor te bereiden. Zo komt u, samen met uw collega, zelfverzekerder over tijdens deze belangrijke presentatie.