We schreven al eerder over klanten die vragen om korting in onze blog Hoe voorkom ik een prijsdiscussie. U kunt deze vraag om korting zien als een vorm van weerstand. Waar komt deze weerstand vandaan? Peter Kweekel van S&CI deelt 3 interessante inzichten met ons:
Goed doorvragen voorkomt weerstand
Weerstand komt vaak voor als verkopers de werkelijke knelpunten van klanten onvoldoende naar boven hebben gehaald. Daardoor worden verkeerde oplossingen verkocht die niet aansluiten bij de behoefte van de klant. Laten we eerlijk zijn, klanten durven dit niet direct aan te geven. Ze zoeken omwegen om hun ongenoegen bekend te maken. Dit resulteert in weerstand.
Wat doet uw klant met uw offerte?
Zeggen uw klanten wel eens: “Dat klinkt interessant, wilt u een offerte voor me maken? Als ik die ontvang, dan denk ik er nog eens goed over na.” Heeft u er ooit bij stil gestaan dat ook dit weerstand is? Uw klant vertelt u eigenlijk: “Laat me alstublieft met rust”, tenzij u natuurlijk precies weet wat u moet offreren en wat het budget is van uw klant. Maar vaak kennen verkopers deze details niet zodra ze wegrijden bij hun klant. Denkt u dat hun offerte aansluit bij de behoefte van hun potentiële nieuwe klant?
Onvoldoende aandacht voor het gedragsprofiel van uw klant
Ten slotte kan weerstand voortkomen uit een botsing tussen twee gedragsprofielen. U bent een echte sfeermaker en uw potentiële klant is een procedureel persoon? Wellicht probeert u teveel sfeer in het gesprek te brengen waar uw klant helemaal niet op zit te wachten. Uw klant vertoont weerstand als u een verkeerde aanpak kiest die niet afgestemd is op het profiel van uw klant.
Wat kunt u doen om weerstand te voorkomen? 3 tips:
- Zorg dat u goed doorvraagt zodat u alle knelpunten boven tafel krijgt;
- Achterhaal waarom uw klant om een offerte vraagt. Als uw klant niets met de offerte gaat doen, waarom zou u al die tijd erin investeren?
- Pas uw gedragsprofiel aan op het profiel van uw klant. Download onze gratis whitepaper waarin we u inzicht geven in de 4 gedragsprofielen die S&CI gebruikt.
Meer weten over het voorkomen en wegnemen van weerstand? Neem contact op met S&CI.