De eerste stap van een goede business review is het stellen van doelen. Vervolgens kunt u uw verkoopresultaten bijhouden en hierop sturen. Maar hoe doet u dat, doelen opstellen en beheren?
U kent Sales and Communication Improvement wellicht omdat we u coachen, begeleiden of trainen. Maar Sales and Communication Improvement leverde ook al vaker interim salesmanagers aan bedrijven die in zeer korte tijd hun salesproces willen optimaliseren. Tijdens deze interim projecten starten we eigenlijk altijd met het opstellen van salesdoelen. Gedurende het project leren we onze klant om dit zelf te doen en zelf de resultaten te beheren. Graag delen we 3 gouden tips met u waarmee u zelf uw salesdoelen kunt opstellen en uw verkoopresultaten beheren.
- bepaal 1 hoofddoel
Vaak gaan enthousiaste verkoopmanagers of ondernemers aan de slag om een veelvoud aan doelen op te stellen. Onze tip als u start met het stellen van doelen: stel maar 1 hoofddoel op. Deze kunt u uitsplitsen in maximaal 3 subdoelen. Zo houdt u het overzichtelijk voor uzelf en uw medewerkers. Een extra tip daarbij, het lijkt misschien overbodig om te zeggen, maar vergeet niet dat uw verkooptarget in lijn moet zijn met het hogere bedrijfsdoel. Dit voorkomt bijstellen en onduidelijkheid later in het jaar.
Stel, uw hoofddoel is om uw omzet met 25% te verhogen van 500.000 euro naar 625.000 euro. U kunt dan aangeven dat u deze 125.000 euro wilt realiseren door het verhogen van omzet bij bestaande klanten (bijv + 50.000 euro), het uitbreiden van het klantenbestand binnen uw huidige doelgroep (+ 45.000 euro) en door het verkopen van uw nieuwe product aan een compleet nieuwe doelgroep (+ 30.000 euro). Dit maakt direct duidelijk voor uw medewerkers wat u van ze verwacht. Het is concreet en doelgericht.
- voorkom tegenstrijdige motivators voor uw salesmedewerkers
Als uw salesmedewerkers een bonus ontvangen op basis van hun salesresultaten, bekijk en bespreek dan met uw salesteam of hun bonussen dan in lijn liggen met uw doelen. Zo heb ik ooit meegemaakt dat verkopers financieel meer bonus ontvingen bij het verkopen van een oude oplossing (eenmalige investering) aan hun klanten, terwijl het bedrijf als doelstelling had om vooral door te groeien in de verkoop van innovatieve nieuwe producten (op basis van meerjarige abonnementen). Het gevolg was nog zuurder omdat de nieuwe innovatieve oplossing het bedrijf tientallen jaren lang meer omzet zou opleveren, maar de eenmalige investering leverde een vele malen hogere bonus op voor de salesmedewerker. Ondervang dit soort problemen op tijd! Stem uw bonusbeleid af op uw doelstellingen.
- maak meten eenvoudig
Het bijhouden van aantal benaderde leads, het aantal gevoerde gesprekken en de gewonnen deals moet enorm eenvoudig zijn. Als deze klus tijdrovend is, zullen uw salesmedewerkers zich daar niet continu voor inzetten. Maak het invoeren van resultaten dus zo eenvoudig mogelijk.
Wijs ook 1 persoon aan die uw rapporatages maakt. Ik heb meer salesmanagers meegemaakt die zelf enthousiast begonnen met monitoren, maar die door drukte het niet voor elkaar krijgen om dit structureel elke maand vol te houden. Zorg dus dat deze borging is ingeregeld voordat u begint.
Wilt u ook uw salesproces optimaliseren en kunt u daarbij de hulp van een interim manager van Sales and Communication Improvement gebruiken? Neem contact met ons op voor een vrijblijvende afspraak.