Eerder schreef ik over het belang van een professionele en structurele business review voor salesmanagers. Het bijhouden van verkoopresultaten is essentieel voor een goede business review. Graag deel ik 3 cijfers met u die u elke maand moet kunnen opleveren voor al uw verkopers en accountmanagers.
#1 – ken uw conversieratio
U wilt te allen tijde weten hoeveel leads u nodig heeft om voldoende nieuwe klanten binnen te brengen. Dat is de eerste stap in het bijhouden van verkoopresultaten dan wel het in kaart brengen van uw salesfunnel. Weet u hoeveel procent van uw leads u gemiddeld omzet in klanten? En hoe is dit percentage per salesmedewerker?
Stel dat 1 op de 5 salesgesprekken resulteert in een nieuwe klant. Dan betekent dit dat uw conversieratio 20% is. Als u 10 nieuwe klanten wilt scoren, dan moet u 50 leads bezoeken. Wellicht schrikt u van de score en moet u eraan werken om uw conversieratio te verhogen door bijvoorbeeld het trainen van verkoopgesprekken.
#2 – wat is de leadtijd van uw sales
U heeft een mooie business als u in het eerste gesprek een nieuwe klant binnenhaalt. Helaas gaat er meestal wat tijd overheen tussen het eerste gesprek en de daadwerkelijke sale. Bovendien ontvangt u niet direct omzet na het sluiten van de deal. Weet u hoeveel gesprekken en hoeveel tijd u nodig heeft om een deal te closen? En hoe is dit gemiddelde per salesmedewerker? U kunt eraan werken om dit proces te versnellen, maar het is natuurlijk ook wel afhankelijk van de specifieke karakteristieken van uw business. Zet uw pijplijn ook eens uit in de tijd. Komt dit overeen met de capaciteit van uw productie? En hoe beïnvloeden natuurlijke salesremmers, zoals vakanties, feestdagen of het einde van het jaar, uw leadtijd?
Als uw leadtijd bijvoorbeeld 3 maanden is, dan heeft u eigenlijk maar tussen januari en oktober om nieuwe klanten te bezoeken. Oktober, november en december dragen dan bij aan uw salestargets van het volgende jaar. Als de zomermaanden wegvallen, dan heeft u effectief misschien slechts 6 à 7 goede verkoopmaanden. Essentieel om te weten als u uw verkoopresultaten wilt bijhouden en daarop wilt sturen.
#3 – ken het aantal targetbedrijven
U kent uw conversieratio en de leadtijd van uw sales. Hoeveel bedrijven moet u dus, samen met uw team, bezoeken om uw afdelingsdoelstellingen of salestarget te halen? Stel dat u 500 nieuwe klanten moet binnen halen en uw conversieratio is 20%, dan heeft u 2500 leads nodig. Als u gemiddeld 3 gesprekken per lead voert, dan komt dat neer op 7500 gesprekken in totaal.
Als u daar slechts 6 maanden voor heeft, dan komt dat neer op 1250 gesprekken per maand. Bepaal daarom of het aantal gesprekken haalbaar is voor u en uw team. Moet u uw doelstellingen bijstellen of moet u prioriteiten stellen qua klanten? Daarmee bedoel ik: welke klanten zijn qua omzet het meest interessant? En heeft u deze potentiële klanten ondergebracht bij uw beste medewerker? En heeft u al in kaart welke 2500 bedrijven dit zijn en bezit u alle contactgegevens van de juiste personen? Zo nee, hoe gaat u deze contactgegevens verkrijgen?
Start met het bijhouden van verkoopresultaten. Wij kunnen u helpen.
Kunt u deze 3 cijfers niet opleveren per maand en per salesmedewerker? Dan heeft u onvoldoende stuurinformatie voor een goede business review en daarmee het structureel verhogen van uw omzet. Het lijkt misschien lastig, maar het verkrijgen van cijfers is niet per se moeilijk. In een vrijblijvend gesprek kunnen we met u bespreken wat een simpele maar daadkrachtige manier is om te komen tot een goede en structurele business review met goede cijfers. Belt u mij?
Peter Kweekel,
Sales and Communication Improvement