Sales & Communication Improvement traint al jaren bedrijven op het gebied van communicatie en verkoop. Uit de verkooptraining IT die we afgelopen maand gaven aan een van onze klanten bleek opnieuw hoe salesmanagers worstelen met het coachen van hun sales representatives. “Ik ben niet bij het verkoopgesprek. Hoe kan ik ze toch helpen om beter voorbereid op pad te gaan?” Door het stellen van deze 3 vragen helpt u uw sales medewerkers zich goed voor te bereiden en houdt u beter zicht op de vulling en voorspelbaarheid van uw salespijplijn:
Vraag 1: Wat wilt u bereiken met het gesprek?
In de verkooptraining IT bleek het weer: vooral doelgerichte verkopers hebben de neiging om onvoorbereid naar een verkoopgesprek te gaan. Door een paar vragen te stellen attendeert u ze op dit verbeterpunt en helpt u ze nadenken over een geschikte aanpak. Door uw verkopers te vragen wat ze willen bereiken met het gesprek laat u ze bovendien nadenken hoe dit verkoopgesprek bijdraagt aan hun salestarget en uw afdelingsdoelstellingen. Neem geen genoegen met het antwoord: “zoveel mogelijk”. Wat valt er redelijkerwijs uit dit gesprek te halen en wat heeft de klant eigenlijk te bieden?
Vraag 2: Wat heeft u al gevonden over deze klant?
Uit informatie op het internet is erg veel af te leiden over het bedrijf van de potentiële klant. Wordt er op de website veel gesproken over de visie en missie van het bedrijf? Dan zouden er best veel principiële mensen [link naar blog Verkopers, herken uw klant! Verkopen aan een stellig persoon] kunnen werken. Ziet u op de teampagina veel werknemers met frivole kleren in trendy kleuren? Houdt rekening met veel sfeermakers. Vraag uw verkopers wat ze zien en hoe ze hierop kunnen inspelen tijdens een gesprek. Merkt u dat uw verkopers slecht zijn voorbereid? Stuur ze terug naar de tekentafel. Een goede voorbereiding hoort bij elk salesgesprek!
Vraag 3: Hoe komt u tot een situatieschets en probleemschets van het bedrijf?
Sterke vragen stellen in een verkoopgesprek is essentieel, ook dat hebben we aangeleerd tijdens de verkooptraining IT. Goede verkopers stellen daarom vragen om inzicht te krijgen in de situatie van het bedrijf en de problemen die spelen. Dit breekt het ijs aan het begin van het gesprek en het geeft een beeld over het bedrijf. Welke vragen gaan uw verkopers stellen om inzicht te krijgen in de situatie en problemen? Durf ook door te vragen waarom ze juist die vragen stellen.
Door het stellen van deze vragen helpt u uw verkopers voorbereiden en laat u zien dat u betrokken bent. Vraag ook om een terugkoppeling na het gesprek. Dan weet u direct hoe het is gegaan en of uw salespijplijn weer verder is gevuld. En hoewel bovenstaande vragen aan bod zijn gekomen in de verkooptraining IT zijn ze natuurlijk toepasbaar in elke branche. Succes!