In onze eerdere blogs over Best Value Procurement vertelden we u voornamelijk over de voordelen voor de inkopers. Maar ook voor de verkopers zijn er voordelen bij prestatie-inkoop trajecten. Er zijn drie zaken belangrijk als u als verkoper het prestatie-inkoop traject wilt winnen.
We schreven al eerder over klanten die vragen om korting in onze blog Hoe voorkom ik een prijsdiscussie. U kunt deze vraag om korting zien als een vorm van weerstand. Waar komt deze weerstand vandaan? Peter Kweekel van S&CI deelt 3 interessante inzichten met ons:
Laatst gaven we een verkooptraining aan een Telecom bedrijf. De verkopers waren zeer gedreven en ervaren. Na even doorvragen kwam de aap uit de mouw: “We gaan vaak zonder voorbereiding naar verkoopgesprekken toe.” Dit gebeurt veel ervaren (en minder ervaren) verkopers. Toch is het ook voor ervaren verkopers verstandig om na te denken over vragen die u kunt stellen tijdens het gesprek. Zo houdt u meer tijd over om te kijken en luisteren naar uw klant. Dan gaat er nog minder waardevolle non-verbale informatie verloren. We helpen u in de voorbereiding.
Vorige keer legden we aan u uit wat de nieuwe manier van aanbesteden is: Best Value Procurement. Ook wel prestatie-inkoop genoemd. We stelden u een aantal vragen. Antwoordde u ten minste 1x nee, dan is deze blog interessant voor u!
Uw salesgesprekken zijn erg goed gegaan. In de derde ronde wordt u uitgenodigd voor een presentatie aan het Management Team van uw klant. Het is uw taak om ze te overtuigen van de meerwaarde van uw product en nog belangrijker, uw voorgestelde aanpak. Hoe bereidt u zich voor op deze presentatie? S&CI geeft u graag twee handige tips: